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家居业“停滞”下现扩张时机

时间:2020-03-26

TATA木门

  沙漠里的半杯水,乐观主义者看到希望,悲观主义者看到绝望。这正是暂关大批门店的家居业遇到的境况。家居行业招商主战场——各大展会纷纷延期,众多家居企业招商处于停滞状态。不过,北京商报记者采访时获悉,TATA木门在这个时期悄然布局招募千名合伙人。按照计划,若目标达成,在全国有2000多家门店基础上将至少增加1000家门店。然而,这真的是一个好时机吗?

  疫情下的今年或将是TATA木门成立20多年以来扩张最快的时期。这一点与业界对疫情影响下的今年家居业的恢复走向背道而驰。TATA木门董事长纵瑞原告诉北京商报记者“这个时期是个招商的好时机”。

  时机判断

  “我认为现在是个合适的招商时机。”纵瑞原告诉北京商报记者。在疫情下,有的企业不敢招商,有的企业却想方设法招商。

  经销商作为家居消费链条上最脆弱的一环,在疫情下承受的压力最大,厂商扶一把也许就挺过去了,但中小品牌鲜有动作。“中小品牌可能力所不能及,有些想扶持经销商但不会做,即使做,总部和经销商之间的渠道关系也没这么融洽,拉不起来,这时一部分经销商就会出现困难,产生一定的摇摆。”纵瑞原认为这正是招商的一个好时机。

  一线家居品牌相继发布扶持经销商计划,稳住经销商体系,助他们抗击疫情。那段疫情下最难熬的时光。

  彼时,TATA木门总部承担3月份全国城市门店销售人员基本工资每人2000元,由总部财务向各个城市经销商直接拨放现金。预计此次TATA木门总部承担员工工资将超过1500万元。此举让经销商在艰难处境下存有信心,也为此后的招商计划铺垫了伏笔。

  不过,接下来的难题在于,各类家居展会相继延期,如何招商?此次TATA木门招商与往年相比最大的不同,是以前都是线下招商,这次招商计划落地线上,时间是4月15日。

  重构体系

  招募千名合伙人,意味着TATA木门至少将新开出1000家门店,疫情之下如此快速的扩张是否有些冒险?

  “从招募合伙人到店开起来需要一段时间,我相信到那时候已经已经没事了。”纵瑞原认为,动作背后自有一套扩张算法。

  招募千名合伙人,对TATA木门的意义,并非是简单的经销商数量增加,而是经销体系的优化,甚至重构。数据显示,TATA木门在全国1000多城市拥有2000多家门店,但目前是一座城市一名经销商。

  招募合伙人,TATA木门原意不在更多数量的门店,而是希望塑造更强大的终端。一座大城市五家、八家门店还好管理,当门店数量达到十几家、二十家、三十家时,管理成本递增,自己管理难度就比较大,效率较低,无法真正将终端的力量发挥出来,招募合伙人,推行分销模式,让每个店有独立的老板,门店自驱力会更强。

  在强化大城市门店战斗力的同时,TATA木门还在加速渠道下沉,跑马圈地填补空白市场。纵瑞原向北京商报记者透露,这次招商总部还会开拓一些比较小的新城市,填补部分空白市场,主要针对小的县级市场,“目前TATA木门门店布局主要集中在一二三线城市,这次疫情我们发现,四五六线市场抗风险能力反而更强,因为它的运营成本相对比较低,容易产生利润,而且中国在县城以下的地区人口最多,也是未来销售量所在,我认为它是一个非常巨大的市场”。

  值得一提的是,此次TATA木门还将招募锦上宅入户门及锦上宅静音门窗合伙人,入户门和门窗可能独立开店,且并不局限场所,家装渠道、建材城、商场等都有可能。

  至于公司对合伙人的硬性要求,与往年一样,依然是年龄与专注,要求35周岁以下,不得经营其它木门或者装饰公司经营品牌等。

  会否如愿

  招募千名合伙人,能否如愿,其实纵瑞原并无执念,“也可能达不到”也在可接受的范围内。

  “这个计划并非以数量为基础,可能最多是1000名这个数字,当然也可能达不到,其中牵扯到选人的问题,但最核心的是总部新成立的部门,对新招的合伙人能有多大支持力度。”纵瑞原告诉北京商报记者,如果招募来不管不问,让合伙人仅凭着自己的能力成长是有一定难度的,这次总部特成立专门的部门管理新招的合伙人,为他们提供营销活动、专业培训等支持,“如果标准化程度做得好,可以复制,可能招募的城市合伙人更多,如果达不到这个效果就有可能会减少”。

  TATA木门不仅要招募来合伙人,还要扶上马送一程。特殊时期敢于快速扩张,TATA木门的另一层底气来源于不断增长订单。预计到3月23日活动结束,TATA木门攒在手上的订单数将超过12万,这也是TATA木门有史以来手握订单最多的时刻。手握大量订单,纵瑞原十分乐观,“原来2020年的目标是增长30%以上,现在目标没改变,只是降利润。”

  加速行业洗牌

  “是一场寒冬,对整个行业的生态将起到净化作用。”米兰之窗执行总裁陈涛指出,受疫情影响,上半年的销售业绩会出现比较大的滑坡,这是很正常的。但是对于内功强悍的企业,对于那些产品有竞争力、营销有方法、经营体系完善、团队管理系统到位的企业,反而是机会。米兰之窗前不久刚刚举办了一场云招商,效果颇佳,他隐隐约约感觉到了米兰之窗的快速发展机会正在来临。

  将加速行业洗牌,这个过程也将给行业带来新的发展机会。优居新媒体总编辑、腾讯家居主编张永志表示,弱者将被淘汰出局,市场机会向强势企业集中,竞争生态的变化,给优秀企业带来更好的发展机会,行业集中度也将加速提高,头部企业将会获得更好的发展机会,企业品类扩张还将进一步加速,同时新零售商会崛起,过去行业线性结构将会被打破,更大的机会是对零售市场的洞察与挖掘。


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